客户的购买意图决定了你的销售额

销售的工作对象是客户，销售的业绩和成就的来源就是客户，如何建立和维护销售、客户和产品三者的铁三角关系是每一个销售人需要不断探索的课题。做销售只有抓住客户的心理，从对方的角度思考问题，才能洞悉客户的购买意图，如果你的心思不够敏感、抓不住客户真正的购买想法，你就无法做一名好的销售人员。下面这四个方法教你怎样促进成交。

（1）发现真正的客户

客户需要区分对待，有很多客户属于只喜欢和你聊天，但却从不购买产品的假性客户。刚从事销售的新人，只要有人理他就感激涕零了，因此容易花很多时间去服务这种人，以为真诚可以感动上天，殊不知这样做只是在浪费时间。因此，判断谁是真正客户是非常重要的事。

（2）正确预测客户的购买行为

有些客户在交谈的过程中，会不经意地显示出自己的购买行为，销售员一定要仔细听。

例如，有些客户一看到合意的产品，就会有冲动购买欲望；有些客户则是理性主义者，不论你的展示有多好，一定要有人先用过才行；还有一些客户则完全相反，注重新鲜感，越新奇的产品越好，能当第一个使用者的产品才能吸引他。而客户的购买意图都可以从客户的行为表现中判断出来。

（3）有效处理反对意见

俗语说：“嫌货才是买货人。”不要对那些对你的产品指指点点的人感到生气，客户的反对意见正是最重要的购买讯息。如果客户从头到尾都没有反应，你大概也不用再谈下去了。相反，如果客户开始嫌弃你的产品、你的展示，甚至是你本身，都可能代表销售机会来临。

不过也有的客户只是想突显自己的优越感；有的客户是习惯鸡蛋里挑骨头；有些客户则只是委婉拒绝；还有些客户则是具备研究精神，但却不想买东西。所以，这里也需要销售员作出准确的判断，你的反应能力将会决定你的销售结果。

（4）解读客户的购买讯息

有时候，客户的购买讯息出现得太早，早到你都不知道该如何回应，然后就稍纵即逝了。那么该如何把握呢？

比如，你正在介绍车子的性能——马力有多强，客户突然问了一个不相干的问题：“你们有白色的吗？”这就是购买讯息，你应该迅速停止先前的介绍，开始试行结案。例如回答：“太巧了，我们库存正好还有一部白色的车子！”或者是“您真有眼光，这部车白色卖得特别好!”

销售高手一定是能够敏锐掌握购买讯息的人。若是没有生产白色车子呢？这时就要判断他的问句是反对意见还是真的对白色车有兴趣，再决定说服他换其他颜色，或者继续展示流程。

在一次销售活动过程中，大部分时间都是销售员在“喋喋不休”，而真正掏腰包的人却表露得不多。这正是问题所在，作为销售员，你不知道为你掏腰包的人心里是怎么想的，那么你该是多么被动啊！所以，聪明的销售员应该学会洞悉客户的购买意图，多从客户那里“套出”有用的信息，看他是想要柠檬还是想要桃子。然后再采取措施，如果客户想要桃子，而你恰好手里有桃子，那么就顺水推舟；如果你手中只有柠檬，那就要想办法在客户拒绝柠檬之前，把柠檬变成“桃子”！

销售是一项既可能高薪也可能低薪的工作，你的工资多少掌握在你自己的手里，但是却寄放在客户的腰包，做销售想要有所收益就一定要知道客户在想什么、客户的购买意图是什么，抓住了客户的心理你才能促使客户成交。