销售人员的必备技能——催眠销售

销售是现在的热门工作，几乎所有的地方都需要销售的存在，那么销售技巧就十分重要，催眠销售法是一种以催眠术为基础的销售方法，用催眠术中的催眠技巧帮助销售人员成功销售是真实可行的。

什么是催眠式销售

下面就用实例证明催眠术的神奇存在，一位名叫欧阳的先生，走进了售楼部。售楼小姐走到欧阳先生右手边约一米的地方坐下，对他说：“先生，现在，能允许我为您介绍一下楼盘的具体情况和个性特点吗？您有什么问题都可以随时问我，我将竭诚为您服务！”“那就随便介绍一下情况吧。”欧阳先生点了点头，拿起售楼书，看着目录，准备听售楼小姐的介绍。售楼小姐并没有一上来就介绍环境、户型、面积、车位等硬件情况，而是为欧阳先生勾勒了一幅未来的场景。小区经过她的描绘后，更像是一幅精心雕琢的迷人美图：“先生，当您进人经典豪华的欧式社区的大门，门卫会向您敬礼致意，将车停好之后，沿着碎石铺成的小径，穿过那片寂静的香樟小林，再跨过一弯潺潺的小溪，您会看到属于您的一座开放式的院落，院落的外围圈着我们为您精心设计的米黄色的篱笆，打开门之后，走进明亮的房间，温暖的阳光正透过落地窗洒在宽敞的客厅里。您也可以走上二楼，在法国设计师为您特别设计的观景阳台上，捧上一本书，沐浴着明媚的阳光和和煦的微风，享受专属于您的自由惬意的时光。在如此宽广的空间里，你不但可以装修成自己喜爱的风格，而且还可以尝试多种风格混搭……”售楼小姐一边指着示意图上的方位，一边恰到好处地随着欧阳先生的额首做片刻停顿。接着,售楼小姐微笑地问道：“先生，请问您对我们的设计有不满意的地方吗？”欧阳先生想了想说：“好像没有阳台啊？”售楼小姐温和地笑了笑：“先生，您真有品位，如果您现在购买，我们将免费赠送您一个平台，那可是用原木搭建在湖面上的、很宽大的平台，您可以在那里冲上一杯咖啡，或者泡上一壶清茶，看上一本爱不释手的书，带您回味一段温暖醇厚的美好往事，和您的家人、朋友一起饱览落日的美景，享受美好的生活。”欧阳先生很满意地点了点头，见状，售楼小姐又问：“先生，除了刚才介绍的楼房情况，请问您要买一套房子，最重视的还有哪些方面，是开发商或建筑公司的资质，物业管理的服务态度还是性价比呢？”欧阳先生说：“建筑公司，房子的质量及安全性，还有隔音效果等。”“先生，建造这套房子的建筑公司在业内正是以高质量而闻名，你看”说着，售楼小姐递给欧阳先生相关的材料和证书。欧阳査看后心里有点动摇了。接着，售楼小姐又以同样的方式介绍了物业管理以及开发商的情况，欧阳先生听后非常满意。售楼小姐说：“先生，在我为您介绍了楼房的具体情况后，现在唯一的疑惑就是您何时开始享受这套房子带您的舒适生活？或者是您还有什么疑问？我会再一次详细地为您解答。”“哦。”欧阳先生站起来，翻了翻手中的售楼书，思考了片刻，购买了这套房子。

这就是催眠式销售，案例中的欧阳先生就是“被”催眠式销售了，他的购房经历正是一次被销售人员催眠的过程。他原本只是想去售楼处上厕所，却买了一套价值不菲的房子。其实，几乎所有的销售高手在销售时都会用到催眠技巧。因为在面对顾客层层的防御、抵触与评判时，唯有快速地与顾客的想法达成共识，才能够使双方建立起一种信赖感。一旦交易双方对彼此有了良好的感觉，销售人员再激发起客户的购买欲，交易达成就是水到渠成的事情了。

我们不妨分析一下，上面讲到的那位销售人员是如何用催眠式销售对欧阳先生进行催眠的：首先，这位销售人员制造了一种非常轻松舒适的环境氛围，让顾客感到身心放松。在放松的状态下，人的戒备心理就会降低。其次，让顾客感到自己掌握着主动权。人们都不喜欢被别人指挥着做事。当觉得自己掌握了主动权、处于优势地位的时候，人们心里的防御自然就会放松。再次，描绘出一幅画面给顾客制造了一种良好的感觉。通常情况下，人们都是跟随一种美好的感觉而“想要”，而不是因为“需要”某些东西而“想要”。第四，利用催眠的结果使顾客立即成交。在销售的过程中，最关键的是成交，但是90%的交易都由于顾客最后的犹豫使销售人员的努力前功尽弃。在这时，许多销售高手都会采取一定的催眠技巧增加顾客成交的行动力。