怎么做销售才能赚到钱：读懂客户心理是销售制胜关键

想要成为一个优秀的销售人员，既要对自己所要销售的产品或者项目、服务等，同等重要的是还要读懂客户心理，知道客户的需求是什么，这样才能知己知彼有的放矢。其实，销售制胜的关键就在于知道客户想要什么，懂得投客户所好，然后找到正确对待客户与客户相处的方法，这种情况下，不论客户是想要桃子还是柠檬，你都有办法把自己手中的东西变成客户想要的。

客户在有购买需求的时候，肯定会先听销售人员对产品等进行讲解。客户在听完销售陈述之后，在什么情况下会决定购买、会觉得不合适或放弃购买呢？客户的评价标准是什么？每位销售人员都想知道这个答案。

（1）客户的心中有两个天平

一个天平的一边放着销售人员的产品，另一边放着其竞争对手的产品。客户在两者之间做比较，选择更能满足他的需求的一方。另一个天平的一边放着销售人员所提供的产品和服务，另一边则放着产品的价格。这是价值和价格的比较，是客户决定是否购买的关键。

价值是指客户觉得产品或服务能否满足他的预期目标，价格不但指产品需要多少钱成交，还包括了购买这一产品或服务客户要付出的所有代价，比如运作流程的改变、人员的调整等等，都要计算在价格里。

（2）有些疑惑客户不喜欢说

在和客户交谈时，客户往往是聆听者，销售人员是讲解者。一些问题客户可能会当面提出，比如产品的成分是什么，有什么功能，质量如何，有哪些客户用过这款产品，反馈如何等等；但是有一些疑问客户不说，只是在心里自己盘算。客户未说出的疑问有多种，要打消客户心中的疑虑，销售人员必须对症下药：

有时人们质疑销售人员的业务能力和专家身份。有的客户对销售人员是不信任的，但是直接表示怀疑是一种不礼貌的行为，所以客户只是心中暗暗地不以为然。对此，销售人员首先要加强自己的业务素质，读懂客户的这种心理，然后用专业的销售陈述才能打消顾客的这种疑虑，这也是其中一个销售关键点所在。

有时客户没有听懂产品介绍，但是却又不好意思承认，或担心自己露出弱点，这并不利于谈判。对销售人员而言，这是一次失败的讲解，销售人员一定不能想当然地认为客户对专业知识有所了解，而是应该从客户的角度考虑，适应客户的需求。

（3）客户能获得的利益

一般来说，客户不关心你的东拉西扯，只关注他能得到什么好处。客户在听销售人员说话时，自然而然会相应地考虑这些问题，这是客户最想得到的信息。所以销售人员在作销售陈述时要强调产品的特点、能给客户带来什么样的实际利益，并且采取各种措施努力打消客户可能产生的各种疑虑。

不论我们做什么，只要是与人打交道，都是在进行一场心理战，做销售更要了解自己所接待的客户心理，读懂客户心理是销售制胜关键，知道他们所想所求才能对症下药，然后销售额和销售成绩才能飞速提升。